Психологи считают, что в переговорах и продажах общение происходит на 90% на уровне личности и 10% на уровне ролевом. Отсюда вывод: если продавец претендует на успешность, то ему необходимо знать особенности своей личности. Свои сильные и слабые стороны. Личность - это совокупность социальных отношений. Это какими нас сделало общество и ближайшее окружение в процессе социализации. Здесь много чего интересного можно узнать о себе. Какие у нас комплексы и стереотипы поведения.
Есть такое понятие - информационный метаболизм. Это способ восприятия и переработки информации. Наука соционика выделила 16 типов информационного метаболизма и изучила итертипные отношения между ними. Так вот, существуют так называемые конфликтные отношения. Это когда люди не понимают друг - друга. Нужно определить свой тип и узнать, с какими типами у вас будут сложные отношения.
Нужно знать какой канал восприятия у вас ведущий: зрительный, слуховой или кинестетический и как определять эти каналы у других. Изучив хотя бы в общих чертах свою индивидуальность, вы сможете практически этим пользоваться. У вас появится диапазон в коммуникации. Вы будете знать, как это влияет на общение, сможете подстраиваться под клиента, говорить на его языке. Появиться шанс быть услышанным и избежать конфликтов. Это займет некоторое время и усилий, но уверяю вас это все окупиться.
Работая менеджером по продажам нужно понимать, что далеко не все зависит от продавца. Существует рынок со своими законами развития, бизнес-процесс развития вашей фирмы. Если у вас "падают" продажи, нужно посмотреть на внешнюю ситуацию. На каком тренде фирма сейчас находится. Тренд - направленное движение показателя. У любого процесса есть подъем, стабилизация и спад. Эти тенденции зависят от определенных законов и неподвластны человеку. Если в вашей фирме ниспадающий тренд, не нужно по этому поводу расстраиваться и комплексовать. Нужно внести в работу корректировки. Обсудить сложившуюся ситуацию с руководством и выработать решение. Например, изменить условия оплаты. Если вы работали за %, то перейти к окладу плюс %. Причем установить достойную окладную часть. Не стесняйтесь требовать свои условия. Продавец самая востребованная профессия, а без сбыта своего товара или услуг фирма не сможет существовать.
Часто руководители обвиняют своих продавцов в спаде продаж. Не будьте заложниками бездарного руководства и смело уходите в другое место, где сейчас восходящий тренд. Цените себя, свой труд и свое время жизни. Профессия продавца- это творческая профессия.
С уважением.
Комментариев нет:
Отправить комментарий